プレゼンテーションとコミュニケーションがビジネスの成功の要

 

今から30年前、大和ハウス工業100%出資で、日本初の試みとして、コンベンションに特化したホテル「ロイトン札幌」で勤務していた時期がある。

今や年商3兆7千億円と日本を代表するデベロッパーに発展し、当時の考え方がビジネス戦略の基盤となっている。

配属先は企画営業部。企業のビジネスコンベンション受注が主な業務。営業先はそれぞれの業界ごとに分けられ、製薬会社や化粧品メーカーへアポイントを取りまくっていた。

当時、社風としては飛び込み営業が中心であったが、当時の社長(大和ハウス工業創業者)が「武器も持たずに戦場に行くことはナンセンス」と、一冊の四季報を渡された。

「これを読んで自分の営業先を理解してから行きなさい」

と指示される。

住宅メーカーなら、人情で売れるけど、コンベンションはコンサルティングだから、相手企業の問題点を把握して、その解決策を見いだすことが重要だ。そしてプレゼンテーションとコミュニケーションを通じて最大の効果を出す。それがロイトン流のコンベンションだ。

つまり、コンベンションは単なる宴会ではなく、明確なビジネスの販促活動であること。

メディアであり、媒体であるのです。

ズバリ「成果」(売り上げを上げる)を求めるのがコンベンション。ホテル内の様々な機能は結果の出せるコンベンションのツールに過ぎない。ということです。

コンベンションとはアメリカにおいて、商談を行う際に効果の高い販促活動の一つである。

インターネットがなかった当時の販促と言えば、メディアが主流であった。

テレビやラジオによる商品の販促活動、つまり広告はは、不特定多数の人に幅広く伝えるには効果的だが、本来その商品を求めている人にキチンとメッセージが伝わっているか否かは定かではない。

雑誌の場合、テレビと比較するとターゲットを絞れる。その例が女性向け雑誌に化粧品をPRすることである。

しかし、本当にその商品を求めている人はまだまだ不確定要素があるので、雑誌に広告を掲載してもその効果がわかるのに時間を要する。

コンベンションの場合は、商品を購入してくれるキーマンにダイレクトに伝わるので、メディアによる広告活動と比較するとかなり安価に見込み客を集めることが可能である。

見込み客を囲い込み、その彼らが求めている情報をプレゼンテーションし、見込み客同士と主催者との縦横の繋がりでコミュニケーションを通じて最大の効果(つまり売上)を得て商談を成功させる販促活動がコンベンションと考える。

これは商売の王道であり、たとえインターネットの普及やコロナ禍で人との交流が気薄になってもこの手法は十分応用出来る。

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